加紧渠道建设,奇瑞捷豹路虎渠道博弈一年多终

日期:2019-10-29编辑作者:时时彩平台

奇瑞与捷豹路虎合资项目正式通过国家发改委项目审批的消息,并未影响国人对进口路虎的热情。

当二线豪车品牌都在纷纷表露自己对中国市场的勃勃“野心”时,英国汽车制造商捷豹路虎也正在加快其在中国市场上攻城略地的步伐。

9月26日下午4点,到深圳上梅林路虎4S店咨询、试驾的顾客络绎不绝。“合资项目对到店人数没什么影响。但是否已经通过审批,我们暂时还未获得官方通知。”店内多名销售人员在接受《投资者报》记者采访时称。

日前,有消息称,在长达一年多的谈判和博弈后,困扰奇瑞捷豹路虎合资项目已久的渠道难题已取得实质性进展。面对着即将到来的国产,未来进口捷豹路虎会和国产捷豹路虎实现并网销售。

对于路虎国产车型是否会与进口车型共用同一渠道,该店市场经理也给出了相似的回答,“目前暂不清楚。”

目前,奇瑞捷豹路虎合资公司(下称“奇瑞捷豹路虎”)的市场部已与原负责捷豹路虎进口车业务的捷豹路虎上海贸易公司(下称“捷豹路虎中国”)实施联合办公。

批文未下渠道先铺

捷豹路虎中国的内部人士向理财周报(新浪微博@理财周报,微信公众号money-week)记者确认了这一消息。此外,捷豹路虎中国总裁高博在接受媒体采访时透露,如果不出意外,在今年3月底,捷豹路虎将和奇瑞完成奇瑞捷豹路虎的渠道整合方案。

“因目前发改委正式批文未下,所以目前也不便对外做出公布。”奇瑞内部一名中层管理人员在接受记者采访时称。

有分析人士认为,由于目前捷豹路虎中国在华已拥有137家经销商网络,因此未来在销售话语权上,捷豹路虎中国显然将更具主导性。不过,倘若国产捷豹路虎的销量能够按照预期进展,并不断放量,那么未来奇瑞捷豹路虎的话语权也将逐渐增强。

尽管正式批文未下,但双方都已提前开始了一系列准备。早在今年3月,双方就曾联合对外宣布,已就在中国建立合资公司的计划达成协议,奇瑞和捷豹路虎将以对等的形式建立合资公司。

这将是一个渐进且艰难的磨合过程。不过,面对着即将到来的国产,捷豹路虎方面却已经开始在品牌攻略上采取更为凌厉的攻势,其中,捷豹品牌的塑造将有望成为其今年工作的亮点。

此外,双方也各自在为即将展开的合作新建或培育渠道。捷豹路虎中国总裁高博曾透露,捷豹路虎在华签约的授权经销商数量目前已达125家,其中89家已投入运营。到2013年3月底,捷豹路虎将再签约15家新经销商,投入运营的经销商数量届时将达到125~130家。而2年前,捷豹路虎在中国的经销商数目还仅有40多家。

“在今年3月份的时候,捷豹品牌将会有一场规模盛大的品牌类活动。”上述捷豹路虎中国内部人士透露,更多的活力和动感以及与客户的深度沟通将成为捷豹品牌今年工作重心所在。

“这些获得进口车销售资格的经销商,都经过了捷豹路虎严格的筛选,所以从品质、经验和能力上来讲都很好。将来部分车型本土化后,它们应该都会允许卖国产车。也即是在同一个渠道同卖进口和国产车。”博斯咨询合伙人、汽车团队负责人徐沪初在接受《投资者报》记者采访时称。

渠道战落幕

路虎选择经销商的标准的确较为严苛。有销售豪华车的经验、在客户体验和客户服务满意度方面必须要有丰富的经验、本身在一些主要的城市或者地区设有分支机构和展示点,是其选择经销商时最基本的三项标准。

奇瑞与捷豹路虎结姻于2012年的11月18日,当天,奇瑞捷豹路虎合资工厂的奠基仪式在江苏省常熟经济开发区举行。随后,奇瑞与捷豹路虎便开始全力备战国产,以迎接双方新的发展节点到来。

奇瑞方面,从今年开始一直在梳理现有的经销商网络,而扶植和培育优质的经销商是梳理工作的重中之重。奇瑞汽车董事长尹同跃曾公开表态,奇瑞、捷豹路虎经销商将优先从现有奇瑞汽车销售网络中选择。

无论对于奇瑞还是捷豹路虎而言,合资公司都具有十分重要的意义。众所周知,近几年奇瑞一直都处于亏损局面,与捷豹路虎之间的合作,无可置疑将终结奇瑞的利润困局。而中国也早已跃居为捷豹路虎的第一大市场,中国豪车市场未来增长前景可期,国产无疑将极大提升捷豹路虎在中国市场的竞争力。

据了解,奇瑞汽车目前的经销商网络规模为660家,其中每年获利超过1000万元的经销商在全国有80~100家。未来优质经销商主要将从这其中挑选。

不过,虽然从长远来讲,合资对双方有益,但就眼下而言,因为进口的捷豹路虎收益颇丰,而且已经在关键的一、二线城市完成布局,而国产捷豹路虎却处于输血状态,因此在进口产品与国产产品的渠道关系梳理上,合资的股东双方一度陷入长期的博弈。

“捷豹路虎国产后的初期,市场上可会形成这样一个格局:捷豹路虎主导的经销商进口和国产车都卖,奇瑞主导的经销商中部分两者都卖,部分只卖国产。”徐沪初分析道。

数据显示,捷豹路虎中国目前已经有243家签约经销商,其中137家投入运营。至2015年,捷豹路虎将建成约250家经销商。另外,捷豹路虎还建立了北京、上海等5个零备件配送中心以及3个港口和体验中心,以达到辅助销售的目的。

而业内人士认为,奇瑞在三四线城市网络铺设广阔,将很好地弥补捷豹路虎渠道在绝大多数三四线城市的缺席。

可以说,此次进口车和国产车能够实现并网销售,虽然其间历经曲折,却将有助于捷豹路虎未来在中国市场的发展。

一拍即合的联姻

因为并网的最大好处是能整合资源,提高工作效率,未来进口车和国产车在产品上不仅不会重叠,而且相互之间还能实现互补,在同一渠道中销售,能共同发力推动捷豹路虎产品在中国市场上的销量。

除了在渠道上形成互补外,奇瑞与捷豹路虎能一拍即合还有更多的原因。奇瑞一直领衔自主品牌汽车销量排行榜,但同时也一直因旗下品牌复杂、定位混乱饱受争议。今年1至8月,奇瑞汽车累计销量达31.42万辆,同比下降15.49%。

据悉,在进口车和国产车联合办公并实现了初步整合后,下一步,奇瑞和捷豹路虎还有望成立一个50对50的销售公司,以更为有效地统筹管理国产车和进口车的协同销售。

“奇瑞作为自主品牌的先锋,现在在发展上遇到很多的问题和瓶颈,不管是从它的产品力、品牌力还是内部管理来看,都对它未来的发展产生了一定的制约作用。通过与捷豹路虎的合作,能部分地满足它提升这些方面能力的要求。”徐沪初说道。

此外,合资还能为迫切上市的奇瑞带来正向的推动作用。据相关数据显示,奇瑞汽车目前的总负债已超300亿元,其资产负债率常年在70%以上。而根据此前奇瑞与捷豹路虎合资计划,奇瑞将为总投资额121亿元的合资项目分担一半,即60.5亿元。

除此之外,根据2010年奇瑞公布的《奇瑞汽车股份有限公司2010年度第一中期票据募集说明书》,奇瑞在未来5年内共计有近115亿元的项目资金需要进行投入,加上观致、捷豹路虎等合资项目,奇瑞在2020年前将由接近300亿元的资金需求。

奇瑞迫切需要通过上市募集资金,但从2006年传出IPO消息至今,奇瑞上市一直被搁置。“奇瑞IPO一直在拖,很大的一个问题就是没有一个‘故事’。所谓的‘故事’对市场来讲,就是业务模式、经营能力、财务能力是不是能实现可持续增长。目前来看,奇瑞自身的市场经营和财务状况都不是很理想。”徐沪初说。

他认为,捷豹路虎的高端市场定位有很大的盈利空间,会给奇瑞的财务状况带来帮助。此外,捷豹路虎将让奇瑞的品牌形象提升。

而对合资项目的另一方捷豹路虎来讲,合资项目的获批将加快其实现在中国的战略目标。从2004年进入中国开始至今,中国已发展成路虎全球第三大市场。统计数据显示,2011年捷豹路虎在中国大陆市场销售首次突破4.2万辆,全年实现61%的同比增幅。

但与宝马2011年在中国大陆23.2万辆、奔驰19.8万辆的销量相比,路虎的销量还存在较大差距。

合资国产是国际豪车扩大销量的必经路径。“奇瑞作为国产品牌的先锋,也较能符合捷豹路虎寻找在华伙伴的标准。我认为这两者合作成功的可能性较高。”徐沪初说。

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